入侵家装， “小米粥”凭什么越界？

简单来说，就是互联网最基本的盈利模式——免费畅游，道具付费，加上小米一贯的“极致单品”风格，这被看作是让小米家装飞起来的大风。

文/张书乐

刊载于《销售与市场》杂志评论版2015年03期

雷军有一句名言： “只要站在风口上，是头猪都能飞起来。”

显然这是一条违背物理常识比较鸡汤化的励志语句。而小米家装此刻扮演的就是这么一头猪。按照媒体上的报道， 2014年6月，41岁的陈炜从供职多年的博洛尼家装公司总经理位置上离职创业爱空间，他用一周时间做PPT，两个月后和雷军谈话一个半小时，8月拿到了雷军用于投资小米手机业务之外行业的顺为资本领投、总共超过5000万元的A轮投资。

一切都如同一个励志神话，而按照一般的解读，如此快捷获得雷军青睐的原因在于，陈炜一开始就给他的爱空间家装就注入了小米基因。

猪能不能凭空飞起来？

据称在爱空间的线下体验店里，“解放一代年轻人”的口号随处可见，按陈炜的说法，这个口号灵感来自雷军。而在爱空间津津乐道的首个“小米家装”式案例中，位于北京丰台区福海棠华苑小区的一套57.92平方米房子，其装修数据为派出产业工人85人次，20天一共发送微信沟通消息263条，处理了3次应急问题，配合调整1次工期安排，最终实现“20天家装奇迹”，而作为年轻人的业主只是在开工和收工时到过工地。

媒体并没解释这个案例到底发生在雷军投资之前还是之后，但显而易见，“小米模式”在这个试验田上是成功的发挥了效应的。但如果脱离了试验田，猪还能飞起来吗？猪飞起来之后，又该如何落地呢？“小米家装”继续按照互联网思维的套路，进行了设计——陈炜的答案是“一王三后”，即用成本价甚至低于成本价的“一王”（精装套餐）吸引消费者，再靠拥有一定利润的“三后”挣钱，“三后”则指家具和软装等配套产品。

简单来说，就是互联网最基本的盈利模式——免费畅游，道具付费，加上小米一贯的“极致单品”风格，这被看作是让小米家装飞起来的大风。

起风了，并不代表风够大！

不可能的任务？

业界的议论大多集中于工期和个性化之上。反而是极致单品这个小米绝招却没引起注意。因为在家装行业，号称零利润的699元/平方米价格或许是地板价，比之更低的地下室价、地狱价也还存在，只是具体到质量和用料上，就颇多考究了。

关键点在于小米家装承诺的“20天完工，晚1天赔1万”，则被普遍采取3个月完工模式的业界视为是试验田式的不能完成的任务。美的家装的老总就指出，如果工程量少，你可以这样做。如果工程量多，你能让上百工人加班加点施工吗？因此，699元和20天，都是根据最低标准做的一个理想化数字。

连陈炜本人也同样感到难度颇大，他也估算过，如果加班加点，理论上20天可以实现，但成本会非常高，也很冒险。

但爱空间还是如此去实践了，完成形态很简单，在通过大量实践实验下，形成标准化生产的样板间模块，然后在20天之内镶嵌到消费者家中。标准件式的流水线生产，在小米硬件生产中屡试不爽，能否在家装这个偏重于传统手工艺的劳动密集型行当里畅通呢？

答案是，如果仅仅是类似极致单品这样有限的选择，并非不可能完成的任务。而且通过O2O模式，实现线上接单、线下施工，将沟通、设计等前期环节大多交给线上完成，甚至于对年轻人群体来说更有吸引力，除了沟通方式、效果图直观外，碎片化的时间条件下也更为充裕。而如同硬件配置一样精准搭配的标准间，大量施工环节如橱柜制作，亦可在工厂流水线上完成，有产业工人进屋装配，亦可节约大量时间。

由此带来的最大缺陷，即个性化问题，亦可以在小米模式中找到解法，即当下小米智能设备销售中，提供的硬件标准件之外，还可选配一些其实也标准件化的配饰，转换至家装，则是在家具和软装上实现一定程度的个性化组合，且菜单亦可在基础稳固之后，不断扩大……

说白了，就是将各种小米家装零件，放置入业主家中组装，20天的时间，大多花在非现场施工的环节之上，小米如果能让家装的绝大部分在工厂内完成，“拼装”一个家即可实现。

这就是小米模式下的“品牌机”和过去家装注重现场施工的“兼容机”在时间和品质上比拼的关键节点。

真正的瓶颈在于接单量。即使上述一切可以实现，不可绕过的现场施工环节仍然需要耗费大量人力和时间，尤其是人力上，爱空间目前30个工人保持每月15单已属勉强，而陈炜豪言三年内实现每年3000～4000个工地，则按业界测算，至少需要过千的工人，而爱空间采取产业工人“自营”的模式，将会带来极大的管理难题。

目标青年的小米O2O

获得6000万元投资的爱空间，其实不过是雷军的一块试验田，如果结合2014年年末，他投资1亿元的那家以租房切入青年和创业者人群的新创公司YOU+(优家)国际青年公寓，小米家装与小米公寓的设计思路则显而易见，即针对年轻人的需求，打造小米模式下的O2O链条。

借助家装和公寓来为小米的智能家居硬件铺路，充其量只是整个O2O环节下的赠品。按照目前的状态，可以揣测一下小米O2O的思维——青年在毕业后，入住小米公寓，除了可以随意折腾自己的出租屋，释放创意外，还能在公寓提供的超大空间如客厅、天台去和志同道合的青年交流沟通，形成带有浓郁创业色彩和青年风格的主题社区。这样的社区就可以形成孵化器，并加快青年人的成长。而一旦有所成就，搬离公寓，亦可成为小米家装的顾客，继续感受小米的熏陶。当然，其中少不了小米智能设备的“协助”。

让小米品牌影响一代青年，这和陈炜在爱空间里打出的“解放一代年轻人”的口号不谋而合，这种O2O，超出了传统理念中O2O的销售概念，而变成了一种文化植入，也同时是一种品牌文化的培养过程和链条形成过程。

只是，这种O2O链条，委实太过松散，只是一个完美模型，并不能彻底主导青年人的选择空间。理由很简单，在细分行业中，并非第一的小米模式所覆盖的面依然小众，尤其是地面部分，所能覆盖的区域，受制于规模与产能也仅仅只能是“北、上、广”青年人群中小之又小的一部分，充其量，依然是一个“试验田”。极致单品下的饥饿游戏，既是小米成功的法门，也是扼住其扩张的瓶颈。

起风了，风再大，也吹不起笨重的猪，这就是应用物理和理论物理的差别。何况，这些链条之间的联系都太过于脆弱，或许它们的出现能够用互联网思维改变其入侵细分行业的面貌，却依然只是松散的串联，而非更为牢固的并联线路。

———————博主新书———————

《实战网络营销——网络推广经典案例战术解析（第2版）》 作者：张书乐 微信号：zsl13973399819 近日已经在各大网上书城上架，全书分为3篇，共14章，4大原创理论，11种营销渠道，328个经典案例解析，解决95%营销难题。

本文出自 “武当派张三疯” 博客，请务必保留此出处http://zhangshuyue.blog.51cto.com/2133969/1627181